改性塑料：B2B電商平臺的機遇or陷阱？

　　隨著塑化B2B電商平臺的迅猛發展，改性塑料近來曝光度直線上升。改性塑料作為橡塑行業中非大宗類商品其中一個分支，有它在流通銷售領域獨特的屬性，代表了新材料發展的一個重要方向，是一個朝陽產業，也代表了塑化行業相比鋼鐵行業更有發展潛力的特點。

作為化工新材料領域中的一個重要組成部分，改性塑料已被國家列入重點發展的科技領域。由于克服了普通塑料耐熱性差、強度和韌度低、耐磨抗沖性弱的缺陷，同時還賦予了如阻燃、耐候、抗菌、抗靜電等新特性，改性塑料在下游領域得到越來越廣泛的應用。

互聯網對傳統行業的改造勢如潮水。改性塑料能否成為塑化B2B電商平臺新的機遇，發展成為平臺上2B產品的當家花旦呢？

直銷是主流模式

互聯網最大的優勢在于去中介化，從而帶來效率的提升和成本的降低等。基于此，在改性塑料行業，是否可以再次上演顛覆好戲，有可能的話還能來個基于互聯網的按需個性化定制？

一切看上去很美好，理論上的邏輯也讓人充滿想象，但業內領先者的做法表達了不同的理解。

中國最大的改性塑料上市生產企業金發科技稱，他們超過95%的改性塑料是直銷的。作為金發科技的全資電商平臺子公司，珠海金發大商供應鏈管理有限公司總經理熊偉表示，“我們也曾想分銷金發科技自己的改性塑料，但由于此類產品的銷售及服務需要極強的技術與服務能力配套，不同的改性塑料供應商為相同客戶生產同樣產品，改性塑料的配方都是不同的，用戶需要定制化和反復試樣。作為行業的領頭羊，擁有強大資源及技術服務實力的金發科技自己來做推廣，比我們純互聯網平臺的能力和效率高很多，經過試錯以后，我們還是根據自身優勢錯開定位，聚焦于供應鏈服務。”

無獨有偶，海外巨頭世界500強化工企業暹羅化工，最近幾年也是大力投入改性塑料行業，目前是東南亞市場改性塑料的龍頭企業。

據其改性塑料汽車與電子應用領域的負責人Mr. Amnuay透露，“暹羅化工在改性塑料產業進行投入已經超過5年了，投入非常巨大，最早是技術研發的投入，然后是售前解決方案團隊的投入以及售后技術團隊的投入，最后是生產設備的投入，在東南亞有非常多的日韓的汽車塑料部件、電子電器零部件生產企業。

“我們的品牌首先要被汽車、電子電器等品牌商檢測認可，然后再進入零件配套廠家測試，最后逐步小批量開始商業化。雖然暹羅是世界500強企業，品牌在東南亞很有知名度，但是在改性塑料領域我們是新軍，也需要一個品牌建設的過程。”

據了解，改性塑料進入一個供應體系很不容易，整個認證過程少則6個月，多則2-3年，但是一旦成功進入，壁壘也是很高的。暹羅化工目前有超過500人的市場、技術研發、售后服務，以及品質控制的團隊。“在改性塑料領域，OEM模式不可行，客戶購買的是供應商的品牌，這里包括了對其核心研發和技術、產品品質及售后服務等方面的整體認可。”

資料顯示，海外改性塑料生產企業的改性塑料產品90%是生產廠家直銷的，在中國市場同樣如此。“直銷的問題，主要是我們在流通過程中的供應鏈服務成本很高，所以我們會引入分銷商，一起來幫助我們做流通環節的供應鏈服務。”Mr. Amnuay介紹說。

日本作為工程塑料生產的強國，三菱工程塑料、三井工程塑料都是業內首屈一指的生產廠家，其品牌的精華內涵就是技術先進尖端、品質穩定、應用技術服務能力強大。而三井三菱商社則是配合生產企業專注于分銷供應鏈服務，兩者互相配合，分工明確。

業內人士稱，由于改性塑料基本都是定制化生產，需要生產企業擁有極強的技術研發與服務能力，能針對性地提供個性化解決方案，過程中不僅需要與客戶進行多次面對面溝通討論，還需要反復試樣，最終才能確定方案，按該生產企業的訂單投入生產。

同樣是小家電生產企業，都生產咖啡壺，為A用戶生產的改性塑料是不適合B 用戶使用的。“基于這樣的特性，靠互聯網平臺聊幾句就下單，或者靠沒有匹配能力的中間商去推銷，甚至依托于OEM工廠，這是不可想象的，直銷幾乎是必然的選擇。”

競爭壁壘在品牌

戰略定位大師特勞特認為，品牌競爭的終極戰場不在工廠，也不在市場，而在于用戶的心智。

與B2C電商產品消費者的感性決策所不同，B2B的業務達成過程中，作為企業級的客戶，其采購十分理性，甚至謹慎到挑剔，畢竟涉及金額動輒成百上千萬。

站在客戶的角度看改性塑料產品采購，其心智要點包含眾多要素，如技術研發能力、生產穩定性、品控質量、服務能力、（遇產品質量問題后）賠償能力等。

“互聯網B2B品牌‘跨界打劫’，想復制B2C領域如小米、樂視的成功，在改性塑料行業幾乎不可能。”業內人士分析認為，“因為在企業級客戶心智中，他所看重的要素，沒有任何根基的新生互聯網B2B品牌幾乎得分為零。在此背景下，沒有哪家企業會拿自己成百上千萬的真金白銀來開玩笑。”

對于大宗商品B2B電商平臺而言，業內普遍的共識是，首先要透徹理解行業需求，并擁有解決客戶痛點的技術能力，在此基礎上設計出來的運營模式，才有可能扎下根來。就互聯網的屬性來看，圍繞交易做好供應鏈服務，包括物流倉儲、供應鏈金融等才是這類平臺的優勢點。

“冒然進入自己完全沒有根基的領域，拿自己的品牌去面對客戶全方位的質疑，這不是把握機遇，而是重大的戰略歧路，跌進陷阱的風險非常大。B2B在每個細分領域的生態都不一樣，如果用2C的思維來做2B，最終會發現那或許是一個永遠都走不出來的坑。”業內人士表示。